Uno de los temas más recurrentes es la generación de leads, en especial cuando se habla de las empresas de marketing digital.
Y es que, hasta pareciera que existe una obsesión de los mercadólogos digitales en tener más y más leads, clasificarlos o desecharlos. En otras palabras, se trata a los leads como si fueran la única métrica importante.
Ahora bien, es innegable su importancia para las empresas que buscan oportunidades de negocio. Sin embargo, también es cierto que hay qué aprender qué hacer con ellos, cómo manejarlos, cómo convertirlos, nutrirlos y encauzarlos.
Pongamos un ejemplo mucho más práctico; imagina que tienes un restaurante con cuatro mesas y para llenarlo, repartes volantes en una de las avenidas más transitadas de tu ciudad. Cuando te das cuenta, estás lleno de clientes potenciales a los que simplemente no puedes atender porque sólo cuentas cuatro mesas, un mesero y un cocinero.
¿El resultado?
La frustración de tus prospectos a quienes no prestaste atención y, por consiguiente, una mala recomendación.
De ahí que resulta muy importante conocer el proceso de generación de leads, y saber cómo llevarlos del punto A al B, dentro de cada paso del embudo de ventas.
Seguramente estás aquí porque lo que quieres es aumentar el número de leads que llegan a tu empresa. Por eso, a continuación, te daremos algunas estrategias puntuales para que cada lead generado sea de calidad.
Haciendo números y pensando en términos, tales como costo de atracción del cliente o el costo de adquisición, para cualquier empresa es más rentable tener 10 clientes recurrentes que compran 10 productos cada cierto tiempo, que tener generar 10,000 leads y que ninguno se convierta en cliente.
Pero, iniciemos con las bases de la generación de leads para principiantes.
¿Qué es un lead en marketing?
Toda empresa cuenta con una audiencia objetivo. Puede ser delimitada cómo tu la prefieras por una herramienta tan importante como la creación de un buyer persona.
Sin embargo, de toda tu audiencia objetivo existirán personas que se acercarán a tu empresa y te contactarán por diferentes motivos. Puede ser por tus contenidos, tus campañas de marketing o por algún lead magnet (o contenido premium hecho para aumentar tu generación de leads).
Esos son tus leads o prospectos. Es todo usuario que ha establecido un primer contacto con tu marca, te ha dejado sus datos, su email, su nombre, te ha escrito y ha aceptado tu política de privacidad.
Una vez que cuentas con la información, puedes investigar un poco más sobre él y tomar decisiones de negocio que pasen del proceso de generación de leads, al proceso de venta.
¿Tipos de leads y sus características?
Algo de vital importancia para que un miembro de la audiencia pueda ser considerado como un lead, es que debe encajar con el perfil de tu buyer persona y con el producto o servicio que ofreces.
Los tipos de lead se definen gracias al embudo de venta. Dicho de otra forma, los leads son importantes, pero es parte del trabajo del equipo de marketing y de ventas poder clasificarlos.
Existen tres tipos principales de leads en marketing digital:
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Lead
Está en el principio del embudo. Se trata de cualquier miembro de tu audiencia que se ha puesto en contacto con tu empresa, como respuesta a tu estrategia de generación de leads.
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MQL (Lead Calificado para Marketing)
Es aquel lead que sabe qué necesita de una empresa o servicio. Se identifica con tu público objetivo. Se le suele ubicar a la mitad del funnel de ventas.
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SQL (Lead Calificado para ventas)
Después de un proceso de nutrición de leads, te encontrarás con personas que han decidido evaluar los productos o servicios que ofreces. En este punto es donde el equipo de ventas comienza a realizar la venta más frontal (pero no agresiva) a través de pruebas gratis, descuentos, demos, etcétera.
¿En qué consiste el leads marketing?
El leads marketing es un conjunto de estrategias con las cuales puedes entrar de lleno a la generación de prospectos.
Puedes utilizar herramientas de distintas fuentes para generar leads, las cuales se valen de distintos recursos tanto de inteligencia, como de desempeño en la red. Así, podrás estar seguro de que tus esfuerzos no caerán en saco roto.
¿Existen empresas de generación de leads?
Sí, en el mercado existen empresas dedicadas a la generación de leads, las cuales utilizan enormes servidores y algoritmos de inteligencia artificial para ayudar a que otras empresas, como la tuya, obtengan prospectos.
Lo realmente interesante de las empresas dedicadas a la generación de prospectos estriba en el beneficio que ofrecen. Mientras alguien se ocupa de la clasificación de leads, tu equipo comercial, de marketing y desarrollo se puede dedicar a optimizar productos y procesos, sin importar si se trata de una empresa B2B o una empresa B2C.
¿Cuál es la diferencia entre leads B2C y B2B?
El B2C y B2B son dos acrónimos que se refieren a dos grandes ramas de la industria, dependiendo de su público objetivo.
Las empresas B2C (Business to Consumer) se dedican a vender productos y servicios a personas y consumidores privados. Por ejemplo, cuando vas a la tienda a comprar comida para tu animal de compañía, te enfrentas a un modelo de negocio B2C.
Por otro lado, las empresas B2B (Business to Business) ofrecen sus productos a otras empresas. Por ejemplo, una proveedora de celdas fotovoltaicas para naves industriales, difícilmente te querrá vender una instalación para tu casa. Sin embargo, sí se la venderá a empresas grandes dentro de parques industriales.
Siempre se ha creído que la comunicación B2B y la B2C están completamente separadas porque una debe ser corporativa y la otra informal. La verdad es que al final siempre hay un embudo de ventas más corto o más largo. Y, el deber de los equipos de marketing y de ventas, es saber cómo generar prospectos y convertirlos.
La conversión de un visitante a un prospecto B2B va más allá de sólo crear memes divertidos. Necesitas darle valor y autoridad a tu marca para que la misma sea la mejor opción para el prospecto.
¿Cómo generar más leads B2B?
Los leads B2B no dejan de ser prospectos, pero hay que saber cómo llegar y negociar con ellos. Después de todo, una compra B2B puede afectar a toda una empresa, mientras que una compra B2C puede arreglarse de una forma tan sencilla, tal como cambiar de comida para mascota.
Veamos, a continuación, algunas estrategias para que la generación de leads B2B sea de calidad y rentable.
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El marketing de contenidos
El contenido de calidad es una gran herramienta para hacer que tu empresa comience a generar una buena reputación dentro de la industria. Te permitirá escalar en el posicionamiento orgánico (SEO) y obtendrás muchos nuevos visitantes que, por consiguiente, aumentará la efectividad en la generación de leads.
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Se puede contactar un prospecto B2B fuera de LinkedIn
Si bien LinkedIn se ha vuelto una de las redes sociales en donde hay una buena cantidad de audiencia B2B, lo cierto es que los prospectos pueden estar en cualquier lugar. Explora directorios, conoce los perfiles empresariales de quienes podrían ser tus clientes potenciales y contáctalos.
Si monitoreas palabras clave en Twitter o Facebook, también podrás conocer las consultas más comunes dentro de la industria, lo cual te permitirá desarrollar contenido que responda a necesidades específicas.
El primer paso antes de tener un gran argumento de venta es escuchar lo que tu audiencia está preguntando.
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Automatiza todo lo posible
Si los consumidores B2C son exigentes, quieren todo rápido y que se les resuelvan las dudas de manera inmediata; los leads B2B son todavía más exigentes. Y, tienen razón. Poseen dudas mucho más específicas, necesitan el conocimiento de un experto y tienen muy poco tiempo que perder.
Un software de CRM te ayudará a automatizar procesos, tales como la clasificación de leads, las pautas comerciales, e incluso, te permitirá obtener métricas relevantes para que tu empresa tome las mejores decisiones de negocio.
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Ten una estrategia de atención multicanal
Existen aplicaciones muy robustas, como Whatsapp Business, que te permiten atender a tus clientes de manera mucho más integral.
Ahora bien, no sólo de Whatsapp vive el usuario; todos pasamos de una ventana a otra, sin más esfuerzo que el de apretar una aplicación. De ahí que, existen soluciones robustas que te ayudan a centralizar todas las comunicaciones entre clientes y ejecutivos en un sólo lugar. Así, no dejarás de darle seguimiento a tu estrategia de gestión de leads.
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Haz una oferta que no puedan rechazar
Esta frase tan emblemática de “El Padrino” es una gran manera de conseguir leads que visitan tu sitio web, buscando información relevante. Ofrece un producto premium, una newsletter de valor o un descuento que pronto acabará. Así, lograrás que el lead deje su correo electrónico o forma de contacto, nutrirás tu lista de correos y podrás dar los siguientes pasos.
Aumenta tus B2B leads de calidad
Conseguir leads es uno de los primeros pasos dentro del complejo mundo del marketing digital. Sin embargo, no deja de ser interesante por la manera en la que cada empresa y cliente se manejan de manera única.
Si quieres aumentar tu generación de leads, ya tienes algunas bases que te podrán guiar. Recuerda que siempre deben estar guiadas por objetivos y por perfiles a los cuales quieres llegar. Así, te aseguras el crecimiento de tu empresa.
